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领航人才、全国人力资源诚信服务示范机构、人力资源外包、劳务派遣、岗位外包、业务外包、劳动关系危机预防与管理、网络招聘、临聘兼职、批量招聘、高端人才猎聘、招聘流程外包、人才测评、企业培训、大学生见习、 E&T、企业咨询、企业人力资源托管、
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领航人才，全国人力资源诚信服务示范机构。全国1000+企事业单位及各类组织同步享受领航人才O2O一站式人力资源服务。

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              领 航 人 才 （ L e a d e r h r ） 全 国 人 力 资 源 诚 信 服 务 示 范 机 构 服 务 热 线 ： 4 0 0 8 5 5 8 0 6 6 首 页 产 品 与 服 务 新 闻 中 心 招 贤 纳 士 关 于 领 航 4 0 0 8 5 5 8 0 6 6 企 业 服 务 人 才 外 包 人 才 培 训 人 才 猎 聘 人 才 测 评 管 理 咨 询 职 业 生 涯 人 力 资 源 + 互 联 网 国 际 人 才 合 作 与 服 务 中 心 领 航 招 聘 网 员 工 服 务 办 事 指 南 相 关 下 载 实 用 工 具 购 实 惠 领 航 视 角 人 才 动 态 人 才 调 研 经 典 案 例 领 航 人 才 概 览 品 牌 故 事 发 展 荣 耀 领 航 客 户 战 略 合 作 领 航 全 球 服 务 领 航 人 才 总 部 江 苏 领 航 国 信 领 航 领 航 跨 国 产 品 与 服 务 企 业 服 务 人 才 猎 聘 网 络 招 聘 临 聘 兼 职 批 量 招 聘 高 端 人 才 猎 聘 R P O 招 聘 流 程 外 包 查 看 更 多 人 才 外 包 H R O 人 力 资 源 外 包 B P O 岗 位 与 业 务 外 包 L P O 劳 动 关 系 危 机 预 防 与 管 理 查 看 更 多 人 才 培 训 管 理 内 训 体 验 式 培 训 大 学 生 见 习 职 业 资 格 培 训 E 第 二 ， 是 我 要 准 备 哪 些 资 料 放 到 我 的 包 里 面 去 ， 然 后 去 见 客 户 ; 第 三 ， 是 我 要 跟 我 的 领 导 商 量 下 怎 么 去 制 定 我 今 天 的 拜 访 路 线 ， 怎 么 走 效 率 最 高 ； 第 四 ， 是 我 到 了 客 户 那 里 去 我 应 该 先 找 谁 ， 我 怎 么 去 攻 破 保 安 这 一 关 ， 进 去 之 后 我 怎 么 去 跟 总 经 理 开 口 ， 怎 么 去 跟 他 谈 。 
 这 里 面 它 都 会 一 步 一 步 来 ， 傻 瓜 拿 到 之 后 都 知 道 他 应 该 怎 么 去 做 ， 所 以 在 新 员 工 培 训 上 真 的 是 越 简 单 越 好 ， 不 要 做 的 太 花 里 胡 哨 了 。 
 第 二 个 部 分 是 如 何 快 速 出 成 果 、 出 业 绩 。 
 在 这 个 环 节 ， 我 们 一 个 是 要 去 准 确 地 给 新 员 工 设 计 一 个 不 是 很 离 谱 的 目 标 ， 他 能 比 较 好 的 去 “ 够 ” 到 。 
 很 多 公 司 在 做 的 “ 老 带 新 ” 。 
 这 里 面 实 际 上 在 保 险 公 司 做 的 非 常 非 常 完 善 ， 方 法 也 非 常 简 单 。 
 怎 么 操 作 呢 ， 比 如 说 今 天 我 带 这 个 新 人 ， 他 只 要 出 一 单 我 可 以 拿 1 0 0 0 块 钱 奖 金 ， 或 者 他 出 一 单 我 拿 2 0 % 的 奖 金 。 
 大 家 会 看 到 最 近 是 不 是 到 处 都 有 链 家 的 门 店 ， 对 吧 ? 链 家 把 这 个 模 式 玩 的 非 常 熟 练 。 
 第 三 个 是 如 何 设 计 激 励 机 制 。 
 这 里 面 也 是 可 以 细 分 成 2 个 问 题 ， 第 一 是 如 何 去 设 计 销 售 人 员 的 薪 酬 结 构 ， 市 场 上 这 块 有 几 个 比 较 通 用 的 玩 法 ， 一 个 是 底 薪 + 提 成 ， 最 简 单 粗 暴 ; 还 有 一 个 是 底 薪 + 绩 效 + 提 成 。 
 如 果 你 希 望 在 整 个 销 售 团 队 的 薪 酬 管 理 上 相 对 简 单 一 点 呢 ， 我 建 议 全 国 一 样 的 底 薪 ， 一 个 是 方 便 你 去 管 理 ， 第 二 个 是 方 便 你 去 做 对 比 ， 包 括 成 本 上 比 较 好 去 做 管 控 ， 以 及 方 便 做 跨 区 域 的 人 才 调 动 。 
 然 后 在 整 个 激 励 机 制 上 ， 比 较 建 议 采 用 “ 底 薪 + 绩 效 + 提 成 ” 的 三 层 结 构 ； 底 薪 保 证 基 本 生 活 ， 用 绩 效 来 管 控 销 售 过 程 和 合 规 ， 用 提 成 来 奖 励 结 果 。 
 ▼ 另 外 比 较 重 要 的 一 块 是 怎 么 做 好 销 售 团 队 的 激 励 。 
 我 们 在 做 销 售 团 队 激 励 的 时 候 ， 经 常 犯 的 一 个 错 误 ， 就 是 过 度 关 注 激 励 成 本 ， 结 果 起 不 了 激 励 的 作 用 。 
 激 励 其 实 玩 的 增 量 ， 不 是 存 量 。 
 这 部 分 本 来 是 不 存 在 的 ， 又 何 来 成 本 呢 ? 你 的 饼 不 够 大 ， 不 够 诱 人 ， 人 家 看 看 就 没 有 然 后 了 。 
 把 激 励 做 大 一 些 ， 门 槛 分 阶 梯 。 
 人 的 欲 望 是 没 有 止 境 的 。 
 他 这 个 月 吃 了 肉 ， 下 个 月 就 绝 对 不 能 接 受 只 喝 汤 。 
 我 们 之 前 在 保 险 公 司 里 ， 有 很 多 业 务 经 理 喜 欢 干 一 件 事 情 ， 就 是 和 销 售 人 员 聊 梦 想 ， 然 后 第 一 时 间 满 足 他 。 
 另 外 一 个 ， 就 是 在 做 激 励 的 时 候 ， 一 定 要 有 意 识 的 树 标 杆 ， 树 典 型 、 “ 造 星 ” ： 第 一 个 是 你 要 定 义 组 织 需 要 什 么 样 的 标 杆 ， 找 出 来 ; 如 果 找 不 出 来 ， 那 就 想 办 法 从 现 有 的 人 里 面 选 拔 培 养 。 
 一 个 销 售 队 伍 如 果 没 有 标 杆 ， 没 有 典 型 案 例 ， 是 很 可 怕 的 ， 是 没 有 英 雄 的 。 
 4 . 招 聘 重 点 ： 渠 道 和 转 化 率 接 下 来 ， 我 们 谈 谈 很 多 H R 最 头 疼 的 问 题 — 如 何 找 人 ： 第 一 、 我 去 哪 里 找 我 需 要 的 人 。 
 这 块 其 实 很 简 单 ， 先 要 有 量 ， 再 谈 如 何 提 质 。 
 我 有 个 朋 友 ， 以 前 在 大 智 慧 做 H R ， 一 年 大 概 是 要 招 1 0 0 0 个 人 。 
 怎 么 完 成 这 个 目 标 ？ 非 常 简 单 ： 第 一 ， 当 地 能 想 到 的 渠 道 全 部 都 列 出 来 ； 第 二 ， 看 看 我 们 有 多 少 招 聘 预 算 ， 在 重 点 渠 道 上 铺 进 去 ； 第 三 ， 就 是 每 天 一 个 人 给 我 打 多 少 电 话 ， 你 有 多 少 个 面 试 ， 有 多 少 个 上 岗 。 
 然 后 我 们 把 整 个 招 聘 团 队 招 聘 专 员 的 底 薪 全 部 调 成 2 5 0 0 ， 采 用 类 似 销 售 的 方 式 ， 你 招 一 个 人 我 给 你 多 少 钱 ， 然 后 我 还 要 考 核 你 的 阶 段 性 留 存 率 。 
 而 招 聘 负 责 人 拿 整 个 招 聘 团 队 的 提 成 和 激 励 。 
 还 有 个 朋 友 问 我 ， 现 在 像 客 服 、 销 售 类 的 岗 位 ， 每 天 招 聘 网 站 的 简 历 都 被 打 了 无 数 次 ， 怎 么 办 呢 ？ 我 说 也 很 简 单 ， 一 般 公 司 8 点 半 上 班 ， 差 不 多 9 点 开 始 打 电 话 ， 那 你 就 要 求 招 聘 团 队 每 天 8 点 上 班 ， 8 点 1 5 开 始 电 话 ； 4 5 分 钟 你 可 以 把 当 天 的 新 鲜 简 历 全 部 扫 一 遍 了 。 
 ▼ 其 次 ， 在 提 升 渠 道 转 化 这 块 ， 我 们 要 做 的 是 要 有 过 程 的 监 控 。 
 我 看 过 智 联 招 聘 的 过 程 管 控 表 ， 细 致 到 每 一 天 每 一 个 人 每 一 个 动 作 ， 横 向 、 纵 向 对 比 ， 张 三 和 李 四 对 比 ， 昨 天 和 今 天 的 对 比 ， 我 都 能 看 到 ， 我 就 会 去 这 里 面 找 可 以 提 升 的 点 。 
 比 如 话 术 ， 张 三 和 李 四 ， 我 会 发 现 张 三 的 话 术 邀 约 到 位 率 比 较 高 ， 那 一 定 是 邀 约 的 话 术 是 不 一 样 的 ， o k ， 那 我 们 就 可 以 把 张 三 的 话 术 分 享 给 李 四 ， 李 四 的 效 率 就 提 升 上 去 了 。 
 再 一 个 ， 这 里 面 要 把 很 多 细 节 做 到 位 。 
 我 举 个 简 单 的 例 子 ， 比 如 说 ， 我 打 电 话 邀 约 ， 很 多 人 都 不 来 ， 我 一 个 电 话 打 过 去 ， 对 方 说 我 明 天 一 定 来 ， 然 后 ， 果 然 明 天 不 来 ， 对 不 对 ? 这 里 面 其 实 我 们 可 以 做 什 么 事 情 呢 ， 因 为 电 话 的 沟 通 始 终 是 比 较 平 淡 的 ， 如 果 你 是 个 女 生 ， 声 音 比 较 好 听 可 能 比 较 占 优 势 ， 但 如 果 你 是 个 男 性 你 就 没 有 这 个 优 势 ， 那 怎 么 办 呢 ？ 我 们 当 时 想 到 的 办 法 就 是 我 们 设 计 了 一 封 很 吸 引 人 眼 球 的 面 试 邀 请 邮 件 ， 我 们 会 告 诉 他 这 里 面 有 你 的 工 作 岗 位 内 容 ， 收 入 、 公 司 的 环 境 方 方 面 面 的 东 西 。 
 一 看 就 会 觉 得 就 是 一 个 广 告 嘛 ， 其 实 就 是 一 个 广 告 ， 但 他 看 完 可 能 就 会 觉 得 我 得 去 现 场 看 下 。 
 这 里 只 是 举 了 一 个 例 子 ， 还 有 很 多 细 节 我 觉 得 是 可 以 去 做 深 做 透 的 。 
 这 两 件 事 情 一 定 是 同 时 抓 ， 渠 道 和 转 化 率 ， 你 放 松 哪 一 个 ， 都 会 导 致 你 整 个 工 作 都 会 没 有 成 果 。 
 内 部 推 荐 要 做 好 这 个 事 情 ， 最 简 单 的 一 点 就 是 老 板 要 给 钱 。 
 我 曾 经 有 个 朋 友 跟 我 说 ， 他 跟 老 板 求 了 大 半 个 月 ， 老 板 终 于 批 了 预 算 ， 但 是 老 板 说 了 ， 我 们 家 的 内 部 推 荐 ， 比 较 关 注 人 员 的 推 荐 质 量 ， 新 人 进 来 一 年 以 后 把 推 荐 奖 金 发 给 大 家 就 行 了 。 
 实 际 上 想 把 内 部 推 荐 做 好 ， 首 先 一 点 是 你 的 行 业 、 雇 主 口 碑 、 老 板 对 这 件 事 情 的 认 可 非 常 关 键 。 
 这 里 面 有 很 多 种 玩 法 ， 大 家 可 以 多 去 跟 互 联 网 公 司 去 学 习 ， 比 如 积 分 制 、 竞 赛 制 、 游 戏 化 等 等 ， 有 很 多 的 标 杆 公 司 可 以 去 借 鉴 。 
 基 于 营 销 思 路 的 面 试 方 法 ， 其 实 在 很 多 销 售 型 公 司 里 面 非 常 成 熟 。 
 在 正 式 的 面 试 开 始 之 前 ， 我 会 有 个 主 动 营 销 的 过 程 。 
 一 个 是 我 会 比 较 全 面 和 准 确 地 跟 我 的 候 选 人 去 讲 到 公 司 销 售 的 工 作 内 容 ， 企 业 文 化 的 方 方 面 面 。 
 作 用 在 于 ： 第 一 是 会 合 理 控 制 面 试 人 接 下 来 的 预 期 。 
 第 二 是 消 除 他 的 一 些 疑 虑 。 
 就 比 如 说 ， 我 们 公 司 加 班 比 较 多 ， 他 可 能 会 比 较 关 心 加 班 多 到 什 么 程 度 呢 ， 但 实 际 上 你 不 能 指 望 你 的 面 试 官 去 跟 每 一 个 人 都 讲 的 很 透 。 
 所 以 我 们 在 面 试 之 前 会 有 个 宣 导 ， 视 频 、 P P T 也 好 ， 用 人 部 门 去 讲 也 好 ， 都 是 需 要 这 样 一 个 环 节 的 。 
 这 块 在 保 险 公 司 里 面 是 做 的 非 常 好 的 ， 大 家 可 以 去 借 鉴 下 。 
 第 二 、 如 何 更 好 地 去 说 服 候 选 人 ? 这 里 面 其 实 内 容 是 一 样 的 ， 就 看 你 的 整 个 策 略 是 什 么 样 的 ， 这 背 后 是 你 需 要 对 候 选 人 的 求 职 动 机 一 定 要 把 握 地 非 常 准 。 
 所 以 我 们 在 面 试 的 时 候 经 常 会 去 问 ， 比 如 说 张 三 你 最 近 找 工 作 你 比 较 看 重 哪 些 点 呢 ， 你 比 较 喜 欢 去 什 么 样 的 环 境 去 工 作 呢 。 
 如 果 前 半 个 小 时 的 面 试 觉 得 这 个 人 很 合 适 ， 那 我 后 半 个 小 时 我 会 主 动 的 勾 搭 他 ， 愿 不 愿 意 来 我 们 公 司 上 班 ， 这 是 我 们 面 试 很 多 保 险 销 售 常 用 的 方 法 ， 经 常 一 打 一 个 准 。 
 很 多 做 过 销 售 团 队 管 理 和 建 设 的 人 ， 他 的 话 术 、 沟 通 就 非 常 有 效 果 。 
 所 以 如 果 你 们 有 精 力 的 话 ， 我 觉 得 真 的 可 以 去 把 你 们 的 面 试 官 好 好 去 培 训 下 ， 不 要 等 到 最 后 业 务 面 试 官 过 来 问 H R ， 你 看 怎 么 帮 我 把 这 个 人 留 住 ， 实 际 上 在 面 试 的 过 程 中 就 应 该 把 这 个 事 情 做 到 。 
 在 面 试 结 束 以 后 ， 大 家 就 达 成 了 契 约 ， 我 明 天 会 来 上 班 ， 要 么 就 不 来 ， 没 有 说 再 拖 拖 看 的 必 要 。 
 所 以 这 是 基 于 营 销 思 路 面 试 方 法 的 一 些 实 践 。 
 （ 5 ） 做 好 销 售 人 员 的 盘 点 和 留 存 实 际 上 如 果 你 想 做 一 个 好 的 B P ， 第 一 你 要 清 楚 你 团 队 里 面 每 一 个 人 的 情 况 ， 他 家 里 父 母 兄 弟 几 个 ， 女 朋 友 有 没 有 ， 房 子 有 没 有 ， 每 天 上 班 多 长 时 间 ， 精 神 状 态 好 不 好 等 等 。 
 第 二 个 从 他 进 公 司 的 每 一 次 考 试 、 他 的 每 一 次 通 关 、 每 一 天 上 岗 的 业 绩 数 据 你 都 要 有 。 
 这 些 东 西 都 是 我 们 在 做 盘 点 的 一 个 基 础 材 料 ， 如 果 没 有 这 些 东 西 实 际 上 你 是 没 有 办 法 去 合 理 地 评 估 销 售 人 员 。 
 特 别 是 我 会 发 现 有 些 销 售 ， 可 能 不 是 说 他 进 来 就 能 有 成 果 ， 他 是 有 一 个 时 间 段 的 ， 就 比 如 老 板 说 张 三 进 公 司 一 个 月 了 没 有 成 果 ， 让 你 把 他 砍 掉 ， 那 H R 怎 么 办 呢 ， 说 砍 还 是 不 砍 人 ， 如 果 不 砍 再 过 一 个 月 没 有 成 果 老 板 会 找 我 的 ， 如 果 砍 呢 我 觉 得 这 个 人 好 像 还 有 点 潜 力 。 
 所 以 这 里 面 我 们 在 做 盘 点 非 常 重 要 ， 我 们 在 之 前 的 互 联 网 公 司 是 每 一 个 月 都 会 出 一 份 人 员 盘 点 报 告 ， 这 里 面 会 包 括 这 三 个 维 度 ( 学 习 能 力 、 心 态 、 独 立 解 决 问 题 能 力 ) 。 
 ▼ 有 的 人 可 能 要 说 怎 么 没 有 业 绩 维 度 呢 ？ 但 实 际 对 于 很 多 新 人 来 讲 ， 你 一 开 始 就 去 看 业 绩 ， 其 实 意 义 并 不 是 很 大 ， 也 看 不 清 楚 ; 既 然 我 们 给 了 他 3 个 月 试 用 期 ， 可 以 给 他 一 点 时 间 。 
 第 一 个 是 学 习 能 力 ， 就 看 每 次 的 通 关 考 试 能 不 能 考 到 9 5 分 以 上 ( 或 者 8 5 分 以 上 ) 。 
 我 们 大 家 知 道 前 一 阵 比 较 火 的 顺 丰 ， 王 老 板 一 下 子 发 了 1 4 个 亿 我 们 都 很 眼 红 ， 在 顺 丰 所 有 的 新 人 考 试 ， 据 我 了 解 是 不 能 低 于 8 5 分 的 ， 少 于 8 5 分 的 全 部 砍 掉 ， 所 以 它 能 保 证 它 的 后 端 人 员 品 质 非 常 好 。 
 第 二 个 是 独 立 解 决 问 题 的 能 力 ， 如 果 这 个 人 进 入 公 司 一 个 星 期 他 都 没 办 法 独 立 作 业 ， 天 天 就 是 跟 在 队 长 后 面 问 这 个 问 那 个 ， 我 就 觉 得 这 种 人 毫 不 犹 豫 直 接 砍 掉 ， 我 会 觉 得 至 少 这 个 人 还 没 成 熟 ， 他 还 是 个 小 孩 子 ， 不 知 道 该 怎 么 去 独 立 工 作 ， 你 要 留 着 ， 只 会 把 你 累 死 。 
 第 三 个 特 别 重 要 的 就 是 心 态 ， 这 个 我 们 的 企 业 也 是 学 共 产 党 这 一 套 ， 把 价 值 观 、 意 识 形 态 看 的 很 重 要 。 
 团 队 里 面 一 旦 出 现 负 能 量 ， 不 论 是 谁 ， 只 要 你 传 播 负 能 量 ， 不 好 意 思 我 就 要 把 你 砍 掉 ， 因 为 这 个 东 西 它 确 实 会 传 染 ， 特 别 是 很 多 新 人 。 
 一 个 好 的 销 售 团 队 ， 大 家 的 心 一 定 是 要 在 一 起 的 ， 力 往 一 块 去 使 。 
 然 后 做 为 业 务 主 管 你 要 把 整 个 业 务 往 正 确 的 方 向 带 ， 出 成 果 就 是 自 然 的 事 情 ， 这 就 是 人 才 盘 点 的 本 质 。 
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